L’esclusiva no eh!
Quante volte ti sei trovata-o davanti a clienti che ti hanno detto: “L’esclusiva no eh!”, con lo spavento negli occhi come se tu gli stessi proponendo una cosa indicibile.
Non le conti più ormai.
Che tu faccia l’agente immobiliare da vent’anni o da poco tempo, è una risposta cui fatichi ad abituarti.
Se non è da molto che fai questa professione, sono certa che questi consigli ti saranno utili. Se invece sei un veterano, leggili per ricordarti perché ogni volta stringi i denti, sorridi, e spieghi i motivi per cui è importante concedere un incarico in esclusiva per vendere casa.
Con l’incarico in esclusiva si vince in due: tu e il cliente
Spiega al tuo cliente che dare più incarichi a diverse agenzie, non aumenterà le sue probabilità di vendita. Fagli capire che, anzi, sminuirà il valore della sua casa
1. Vendere un immobile non significa “metterlo in piazza”.
Mostragli qualche esempio, ti basterà aprire alcuni portali di annunci immobiliari per fargli vedere la stessa casa in più annunci, con diverse foto, con diverso prezzo e con una diversa descrizione. Spiegagli che non è un bel biglietto da visita per il suo immobile. Un potenziale compratore che vedrà annunci diversi per la stessa casa si troverà disorientato. Penserà che il venditore abbia idee confuse e poco chiaro e che potrebbe creargli problemi.
Inoltre, non saprà bene come orientarsi e potrebbe confondere annunci e agenzie che lo trattano.
2. Ogni immobile, con il giusto prezzo di mercato, ha il suo potenziale compratore.
È lì fuori da qualche parte, e va solo intercettato.
Spiega al tuo cliente che dare l’incarico a più agenzie rischia di veicolare un messaggio sbagliato ai potenziali interessati che potrebbero pensare: “Come mai servono più agenzie per vendere questo immobile? È forse un immobile con qualche problema? Stanno cercando di rifilarmi qualcosa di invendibile?”.
3. L’incarico di vendita in esclusiva migliora la promozione dell’immobile.
Sicuramente, uno dei motivi su cui devi far leva per far capire al cliente l’importanza di concedere un incarico di vendita in esclusiva, è illustrargli tutti i più moderni strumenti digitali che un agente immobiliare ha a disposizione per promuovere un immobile.
Non si tratta più di pubblicare l’annuncio sui portali o sul classico volantino o rivista, che pur ha un costo.
Mostra al tuo interlocutore i più moderni strumenti di promozione di un immobile e spiegagli che oggi, un agente immobiliare che sa fare il suo lavoro, è disposto a investire un budget nella promozione di una immobile se, e solo se, ha un incarico in esclusiva.
Per farlo, si rivolgerà a professionisti qualificati e creerà una strategia completa di web marketing immobiliare.
Chiudi con un: “lei investirebbe i suoi soldi senza firmare un contratto”? Sicuramente lo farà riflettere.
4. L’incarico di vendita in esclusiva accorcia i tempi.
Il tuo cliente, come tanti, può pensare che dare in vendita il proprio immobile a più agenzie accorci i tempi di vendita. Ribadisci che questa idea è completamente sbagliata!
Scrivi per lui su un foglio tutti i punti di cui abbiamo parlato.
A casa lo leggerà con più calma e ci rifletterà con meno pregiudizi
Spiega ai tuoi clienti il valore di un incarico in esclusiva
Concludi la “chiacchierata” proponendogli un incarico in esclusiva di sei mesi. Se il prezzo di valutazione è corretto, possono bastare.
E per finire ricordati, caro collega agente immobiliare, che una vendita (o un incarico in esclusiva) persa oggi può trasformarsi in una vendita domani, se sarai in grado di costruire una relazione di fiducia con chi ti ha cercato.
Alle mie collaboratrici ripeto sempre che prima delle acquisizioni, che pur sono il pilastro fondante di un’agenzia immobiliare, vanno costruite le relazioni con le persone.
Se hai deciso di impostare il tuo lavoro ricevendo solo incarichi di vendita in esclusiva, non devi avere timore di perdere clienti che non sono disposti a capirlo.
Spiega in maniera educata e con atteggiamento di apertura le tue ragioni al tuo interlocutore. Sarà il tuo miglior biglietto da visita e aumenterà la tua autorevolezza ai suoi occhi.
Potrebbe anche accadere che, per puntiglio, il venditore ti dica di no anche dopo aver sentito le tue “spiegazioni”, salvo poi richiamarti qualche giorno dopo averci pensato meglio.
O, magari, non ti chiamerà e non lo avrai convinto, ma sarà probabile che farà il tuo nome ad amici e parenti che devono vendere casa.
Ricordati che siamo professionisti, e che dobbiamo essere sempre più formati e preparati ad affrontare tutte le esigenze contemporanee del mercato immobiliare.
In più, ci sono richieste doti di ascolto ed empatia non comuni, per poter adempiere in maniera profittevole e con buoni risultati economici il nostro lavoro.
Quindi, se hai scelto il tuo metodo di lavoro per te e la tua agenzia e non vuoi lavorare senza incarico, preparati ad affrontare uno degli aspetti culturali ancora un po’ obsoleti di questo Paese.
La tua fermezza e le tue ragioni saranno capite da sempre più persone.
La tua costanza e la tua professionalità contribuiranno a migliorare la reputazione tua e di tutta la categoria!
Spero che i miei consigli ti siano utili.
Buone acquisizioni! 😀
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